Pubblicato il 18/05/2023

Come sfruttare al massimo l’upselling e il cross-selling nell’ecommerce

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Le opportunità per incrementare le vendite anche dopo l’acquisto sono molteplici. Il cross-selling e l’upselling sono le due tattiche di marketing che hanno a che fare proprio con questo aspetto. Ricorda che i tre elementi principali che rendono l’esperienza del cliente ottimale sono la fidelizzazione (42%), la soddisfazione del cliente (33%) e le possibilità di cross-selling e/o upselling (32%). In questa guida forniremo approfondimenti e preziosi suggerimenti per aiutarti a offrire più valore e promuovere ulteriormente la tua attività.

Cos’è il cross-selling?

Il cross-selling consiste nel suggerire e promuovere prodotti o servizi complementari ai clienti che stanno già effettuando un acquisto. Invece di concentrarsi esclusivamente sul prodotto o servizio principale che viene acquistato, il cross-selling mira a migliorare l’esperienza del cliente offrendo articoli correlati o supplementari che possono dare valore aggiunto o soddisfare esigenze aggiuntive. In sintesi, “Se ti piace questo, potrebbe piacerti anche questo”. Ma è importante notare che il cross-selling non riguarda la promozione di prodotti casuali o non correlati. Al contrario, il prodotto consigliato deve essere scelto con cura per dare davvero un valore aggiunto  all’acquisto esistente del cliente.

Ecco alcune delle più comuni tecniche di cross-selling:

Prodotti in bundle: offri uno sconto quando i clienti acquistano un pacchetto di prodotti correlati. 

Vendita suggestiva: consiglia prodotti o servizi aggiuntivi che completano l’acquisto del cliente. 

Programmi fedeltà: implementa programmi fedeltà che forniscono premi e bonus ai clienti che effettuano acquisti frequenti. 

Consigli personalizzati: sfrutta i dati dei clienti per fornire consigli personalizzati su prodotti o servizi in base ai loro interessi e alla cronologia degli acquisti. 

Follow-up: contatta i clienti dopo un acquisto per consigliare prodotti o servizi correlati. 

 

Cos’è l’upselling?

L’upselling incoraggia i clienti a prendere in considerazione un’alternativa più costosa che offra funzionalità aggiuntive alla scelta iniziale del cliente, con qualità migliorata o maggiori vantaggi.

Ecco alcune delle più comuni tecniche di up-selling:

  1. Aggiornamenti di prodotti o servizi: offri ai clienti la possibilità di eseguire l’aggiornamento a una versione più avanzata o più ricca di funzionalità di un prodotto o servizio che già utilizzano. 
  2. Componenti aggiuntivi e miglioramenti: offri ai clienti funzionalità aggiuntive o componenti aggiuntivi per migliorare la loro esperienza complessiva. 
  3. Prezzi a più livelli: implementa diversi livelli di prezzo con vari livelli di servizio o funzionalità. Ciò consente alle persone di scegliere un piano che meglio si adatta alle loro esigenze. Ad esempio, un abbonamento a un servizio può consistere in un piano base con funzionalità limitate e un piano premium con vantaggi aggiuntivi.
  4. Offerte a tempo limitato: crea un senso di urgenza introducendo offerte o promozioni a tempo limitato per incoraggiare le persone ad aggiornare o acquistare una versione più costosa di un prodotto o servizio. Questa tecnica alimenta in un certo senso la paura di perdersi qualcosa (FOMO) e spinge i clienti ad agire immediatamente.

Esempi efficaci di cross-selling

Esaminiamo insieme esempi efficaci di cross-selling in cui ci imbattiamo tutti i giorni proposti da brand a noi familiari. 

 

Apple

Quando si acquista un iPhone da Apple, l’azienda di solito consiglia di abbinare accessori e componenti aggiuntivi al prodotto originale.

In questo caso potrebbe trattarsi di un’assicurazione AppleCare e accessori per telefoni come custodie, caricabatterie. 



Amazon

Amazon applica in maniera efficace tecniche di cross-selling e up-selling costantemente. Ogni volta che si aggiunge un prodotto al carrello, il sito fornisce raccomandazioni con la formula “Potrebbe interessarti anche…” e “La maggior parte dei clienti acquista questi prodotti insieme” o “Acquistati frequentemente insieme”, raggruppando prodotti simili e offrendo l’opportunità di aggiungerli tutti al carrello, portando così valore aggiunto all’acquisto originale.

ASOS e Zalando

ASOS e Zalando offrono tra i migliori esempi di cross-selling nel settore della moda. Infatti, ogni volta che viene visionato un articolo, questi brand propongono, come Amazon, altri articoli. Il suggerimento avviene anche prima che gli utenti aggiungano qualcosa al carrello. In particolare, la formula “Compra il look” è una perfetta combinazione di outfit sulla base del prodotto che gli acquirenti visualizzano, incentivando così le persone a completare ulteriormente un’idea iniziale di acquisto.

Zalando

ASOS

IKEA

IKEA fa leva sulla frustrazione che conoscono tutte le persone nel momento in cui bisogna scegliere uno stile di arredamento: fornisce suggerimenti su elementi di arredo da aggiungere in un unico set, abbinandoli in maniera coerente. Questa soluzione toglie molto stress agli acquirenti e, oltre a rendere un processo molto più immediato, porta idee utili alle persone.

Opportunità di upselling e cross-selling sui tuoi servizi di spedizione

I clienti sono spesso disposti a pagare un extra per la spedizione rapida o per avere opzioni di consegna aggiuntive, proprio per usufruire di una maggiore comodità e flessibilità. Applicare strategie di cross-sell e upsell nei servizi di spedizione o consegna è utile per venire incontro a diverse esigenze dei clienti e migliorare la loro esperienza di acquisto complessiva.

Ad esempio, offrire la spedizione gratuita per articoli aggiuntivi nel carrello o sconti sulla spedizione quando un cliente acquista diversi articoli insieme a un prodotto specifico è una strategia utile da considerare.

Ancora una volta, Amazon si rivela un esempio da cui prendere ispirazione. Infatti, per gli articoli idonei, Amazon offre la spedizione in giornata a condizione che tali articoli superino una determinata soglia di prezzo.

Questa tecnica di marketing incoraggia i clienti ad acquistare articoli aggiuntivi e può anche migliorare la loro soddisfazione, al tempo stesso riducendo i costi e i tempi di spedizione. Queste offerte, se studiate con cura, possono aumentare la probabilità di acquisti ripetuti.

 

Packaging personalizzato: offrire opzioni di packaging personalizzato, come confezioni regalo o con un design creativo possono dare un tocco in più e maggiore professionalità alla consegna.

 

Servizi di assistenza, installazione o assemblaggio: se i tuoi servizi necessitano anche di installazione, assemblaggio di prodotti o assistenza proponi ai clienti di aggiungere questo servizio alla loro spedizione. Ad esempio, se stai consegnando un elettrodomestico, offri l’assistenza professionale o l’assemblaggio inclusi.


Assicurazione aggiuntiva: dai maggiore tranquillità ai tuoi clienti, offrendo loro la possibilità di proteggere la merce durante il trasporto con un’assicurazione aggiuntiva. Questa opzione darà più sicurezza nel caso in cui il pacco venga danneggiato o perso durante la spedizione.

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MARCO - CEO ELOGY

Marco Lanzoni è il creatore di Elogy. La piattaforma che massimizza le performance del tuo e-commerce ottimizzando i processi pre e post vendita.