Cross selling y up selling: como aprovechar su potencial

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Hay muchas oportunidades para aumentar las ventas incluso después de la compra. El cross selling y up selling son las dos tácticas de marketing que se ocupan de este aspecto. Recuerda que los tres principales elementos que hacen que la experiencia del cliente sea óptima son la retención (42%), la satisfacción del cliente (33%) y la posibilidad de venta cruzada y/o upsell (32%). En esta guía, brindaremos información y valiosos consejos para ayudarlo a brindar más valor y promover aún más su negocio.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada consiste en sugerir y promocionar servicios o productos complementarios a los clientes que ya están realizando una compra. En lugar de centrarse únicamente en el producto o servicio principal que se compra, la venta cruzada tiene como objetivo mejorar la experiencia del cliente al ofrecer artículos relacionados o complementarios que pueden agregar valor o satisfacer necesidades adicionales. En resumen, “Si te gusta esto, también te puede gustar esto”. Pero es importante tener en cuenta que cross sell y up sell no tratan de promocionar productos aleatorios o no relacionados. Por el contrario, el producto recomendado debe elegirse cuidadosamente para que realmente agregue valor a la compra existente del cliente.

Estas son algunas de las técnicas de cross selling ecommerce que ayudan a aumentar el valor de una venta más comunes

Bundles de productos: Ofrezca un descuento cuando los clientes compren un paquete de productos relacionados.

Venta sugestiva: Recomendar productos o servicios adicionales que complementen la compra del cliente. 

Programas de fidelidad: implemente programas de lealtad que brinden recompensas y bonificaciones a los clientes que compran con frecuencia.

Recomendaciones personalizadas: aproveche los datos de los clientes para proporcionar recomendaciones personalizadas sobre productos o servicios en función de sus intereses e historial de compras.

Seguimiento: contactar a los clientes después de una compra para recomendar productos o servicios relacionados.

¿Qué es Upselling?

El upselling anima a los clientes a considerar una alternativa más cara que ofrece características adicionales a la elección inicial del cliente, con una calidad mejorada o mayores beneficios.

  1. Actualizaciones de productos o servicios: Ofrezca a los clientes la posibilidad de actualizar a una versión más avanzada o rica en funciones de un producto o servicio que ya utilizan. 
  2. Complementos y mejoras: Ofrezca a los clientes productos adicionales o características adicionales o complementos para mejorar su experiencia general.
  3. Precios escalonados: implemente diferentes niveles de precios con diferentes niveles de servicio o características. Esto permite a las personas elegir el plan que mejor se adapte a sus necesidades. Por ejemplo, una suscripción a un servicio puede consistir en un plan básico con funciones limitadas y un plan premium con beneficios adicionales.
  4. Ofertas por tiempo limitado: cree una sensación de urgencia mediante la introducción de oferta apropriada o promociones por tiempo limitado para alentar a las personas a actualizar o comprar una versión más cara de un producto o servicio. Esta técnica alimenta el miedo a perderse algo (FOMO) e incita a los clientes a tomar medidas inmediatas.

Ejemplos efectivos de venta cruzada

 

Examinemos juntos ejemplos efectivos de venta cruzada en tienda online que encontramos todos los días ofrecidos por marcas con las que estamos familiarizados.

Apple

Al comprar un iPhone de Apple, la empresa suele recomendar accesorios y complementos a juego con el producto original.

Esto podría ser el seguro de AppleCare y los accesorios del teléfono, como estuches, cargadores.

Amazon

Amazon aplica de manera efectiva técnicas de venta cruzada y venta ascendente de manera consistente. Cada vez que agrega un producto a su carrito, el sitio brinda recomendaciones como “También puede interesarle…” y “La mayoría de los clientes compran estos productos juntos” o “Comprados juntos con frecuencia”, agrupando productos similares y ofreciendo la oportunidad para agregarlos todos a su carrito, aportando así un valor agregado a su compra original.

ASOS e Zalando

ASOS y Zalando ofrecen algunos de los mejores ejemplos de venta cruzada en la industria de la moda. De hecho, cada vez que se visualiza un artículo, estas marcas ofrecen, como Amazon, otros artículos. La sugerencia también ocurre antes de que los usuarios agreguen algo al carrito. En particular, la fórmula “Comprar el look” es una combinación perfecta de conjuntos basados en el producto que ven los compradores, lo que incentiva a las personas a completar aún más una idea de compra inicial.

Zalando

ASOS

IKEA

IKEA aprovecha la frustración que todo el mundo conoce a la hora de elegir un estilo de mobiliario: ofrece sugerencias sobre elementos de mobiliario para añadir en un solo conjunto, combinándolos de forma coherente. Esta solución quita mucho estrés a los compradores y, además de hacer un proceso mucho más inmediato, aporta ideas útiles a las personas.

Oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de sus servicios de envío 

Los clientes a menudo están dispuestos a pagar más por el envío acelerado o por opciones de entrega adicionales para mayor comodidad y flexibilidad. La aplicación de estrategias de venta cruzada y venta adicional en los servicios de envío o entrega es útil para satisfacer las diferentes necesidades de los clientes y mejorar su experiencia de compra en general.

Por ejemplo, ofrecer envío gratis en artículos adicionales en el carrito o descuentos en el envío cuando un cliente compra varios artículos junto con un producto específico es una estrategia de venta útil a considerar.

Una vez más, Amazon demuestra ser un ejemplo en el que inspirarse. De hecho, para los artículos elegibles, Amazon ofrece envíos en el mismo día siempre que esos artículos excedan un cierto umbral de precio.

Esta táctica de marketing alienta a los clientes a comprar artículos adicionales y también puede mejorar la satisfacción del cliente al tiempo que reduce los costos y el tiempo de envío. Estas ofertas, cuando se estudian detenidamente, tienen como objetivo aumentar la probabilidad de repetir las compras,

Ecommerce fulfillment personalizado: Ofrecer opciones de preparación de pedidos personalizado, como envoltorio para regalo o empaque de diseño creativo, puede agregar un toque extra de estilo y profesionalismo a su entrega.

Servicios de asistencia, instalación o montaje: Si sus servicios también requieren instalación, montaje de productos o asistencia, ofrezca a los clientes añadir este servicio a su envío. Por ejemplo, si estás entregando un electrodoméstico, ofrece asistencia profesional o montaje incluido.

Seguro Adicional: Brinde tranquilidad a sus clientes ofreciéndoles la opción de proteger sus mercancías en tránsito con un seguro adicional. Esta opción le dará más seguridad en caso de que el paquete se dañe o se pierda durante el envío.

Confiar en el servicio de logistica 3PL que ofrece Elogy te permitirá no solo una mejora en tus procesos de up sell y cross sell, sino también acabar con el problema del overstocking

 

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MARCO - CEO ELOGY

MARCO - CEO ELOGY

Marco Lanzoni es el fudador de Elogy. La plataforma que maximiza el rendimiento de tu e-commerce optimizando los procesos de pre y post venta.