Come aumentare il VMO del tuo e-commerce: 7 consigli utili

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Il VMO (valore medio dell’ordine) è una metrica molto importante per calcolare le performance del tuo e-commerce. Vediamo come massimizzare il tuo VMO e aumentare il margine del tuo store.

Se hai uno store online e vuoi massimizzare le performance del tuo e-commerce nel web avrai sentito dire spesso che hai bisogno di:

  • aumentare le vendite
  • investire di più nel tuo marketing
  • automatizzare tutto e concentrarti sul marketing

La verità però è che oggi più che mai devi concentrarti su tutti i tuoi processi se vuoi costruire un business profittevole e sostenibile nel lungo periodo.

Infatti tenere sotto controllo tutti i processi del tuo store ti permetteranno di ottimizzare ognuno di essi. Solo così potrai rendere davvero profittevole il tuo business.

Per fare questo è molto importante capire come aumentare il VMO (valore medio dell’ordine) del tuo store.

Vuoi essere in grado di capire come massimizzare il valore degli acquisti dei tuoi clienti e aumentare il profitto sul tuo e-commerce?

Cos’è il VMO?

L’Average Order Value (o valore medio degli ordini) è il ricavo lordo medio per cliente del tuo e-commerce.

Aumentare questa metrica significa aumentare i profitti e fidelizzare maggiormente i tuoi clienti.

Nel web viene detto spesso che  il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) è la metrica chiave su cui basare le tue vendite. Alimentando il circolo vizioso dell’acquisizione lead.

Ma se sei un imprenditore digitale saprai che continuare ad aumentare la spesa nel tuo marketing e lasciare al caso tutti i restanti processi renderà il tuo business non sostenibile nel lungo periodo.

Come calcolare il valore medio degli ordini?

Per calcolare il valore medio degli ordini del tuo store, devi dividere le entrate per il numero di ordini.

Se nell’ultimo mese i tuoi clienti hanno ordinato dal tuo e-commerce per € 25.000, con un totale di 500 ordini, allora il tuo valore medio dell’ordine sarà di € 50.

Se i tuoi clienti dovessero spendere 10 euro in più il tuo VMO arriverebbe a € 60.

Sembra una piccola differenza, ma che in realtà genera 5.000 euro di fatturato in più per il tuo brand.

Modelli e tendenze d’acquisto

Analizzare il tuo VMO può darti informazioni preziose per il tuo business online. Infatti facendo questo puoi capire qual è il periodo dell’anno migliore per il tuo store, oppure quali campagne funzionano di più con i tuoi clienti.

Per questo motivo le tue campagne potrebbero portare ottimi risultati nel momento in cui non raggiungono i risultati di fatturato previsti, ma generano comunque un aumento del tuo AOV.

Se il tuo VMO è sceso nell’ultimo periodo hai:

  • scontato troppo i tuoi prodotti
  • (più probabile) la campagna che stai sponsorizzando non è in sintonia con i tuoi clienti

Cerca di lavorare su nuovi angoli per la tua pubblicità online e ricerca i valori del tuo pubblico di clienti per capire cosa risuona di più con loro per produrre campagne efficaci.

Costi di conversione

Se il tuo VMO è basso e il tuo costo di conversione elevato, significa che stai perdendo redditività.

Se stai pagando 40 euro per acquisire un cliente e stai realizzando solo 40 euro (o meno) di VMO, sei in rosso e ciò vuol dire che il tuo business non è sostenibile.

Infatti il tuo VMO dovrebbe essere almeno 2 volte superiore al costo di acquisizione.

Advertising

Se hai uno store online stai sicuramente spendendo per pubblicizzare il tuo e-commerce online sui canali social o in native. Come impatta questo sul tuo VMO?

Proprio come già detto, se stai spendendo più del tuo VMO per acquisire un singolo cliente, allora sei in rosso.

Se invece stai spendendo uguale o meno del tuo VMO per cliente, devi comunque tenere sotto controllo i tuoi margini.

Quello che devi chiederti è se stai effettivamente avendo dei ricavi con la vendita, considerando tutte le voci di costo.

Se hai uno store online tutte queste voci sono sicuramente spese di:

  • advertising
  • spedizione
  • magazzino
  • prodotto

Pricing

Molti brand hanno paura di aumentare il prezzo perché pensano che questa scelta farà allontanare i loro clienti e farà vendere meno.

Questo dipende da chi sono i tuoi clienti.

Esiste una regola ormai consolidata che i brand devono rientrare in una di queste categorie:

  • Luxury
  • Discount

Stare nel mezzo è molto pericoloso per il tuo brand. Decidi da che parte vuoi stare e modifica il prezzo di conseguenza.

Cosa sta influenzando il tuo VMO?

Guardiamo insieme quali sono gli elementi e i KPI che dobbiamo tenere sotto controllo per gestire e aumentare il VMO del tuo store online.

Customer Lifetime Value (LTV)

Se vendi prodotti in abbonamento e hai entrate ricorrenti, o hai una buona strategia di fidelizzazione dei tuoi clienti, allora il tuo LTV è già buono.

Questo vuol dire che puoi permetterti di spendere di più per acquisire nuovi clienti rispetto a brand che non dispongono di una strategia di fidelizzazione.

Ecco come funziona il customer lifetime value.

Se vendi un abbonamento mensile di 20 euro e la maggior parte delle persone acquista in modo continuativo i tuoi prodotti per 15 mesi, il tuo LTV è di 300 euro.

Anche se il tuo VMO è di soli 20 euro.

Questo significa che puoi spendere più di 20 euro per acquisire un nuovo cliente, perché sai già che otterrai una media di 300 euro da quel nuovo cliente.

Per molti anni ho lavorato nel settore delle vendite online e messo in pratica insieme al mio team quanto ti sto dicendo in questo post con ottimi risultati. Per questo motivo abbiamo realizzato la piattaforma di servizi eLogy.

Al suo interno, oltre ad una serie di servizi di fulfillment specializzati per il tuo business online, troverai una serie di strumenti utili che ti aggiornano in tempo reale degli acquisti fatti e delle consegne effettuate per singolo cliente.

Vedrai facilmente chi sono i tuoi clienti che riacquistano più frequentemente i tuoi prodotti.

Conversion Value

Tenere presente il Customer Lifetime Value che abbiamo visto prima, possiamo fare considerazioni importanti anche riguardo alla nostra strategia di acquisizione clienti.

Quando imposti le tue campagne di lead generation (o acquisizione clienti per e-commerce) occorre tenere presente l’LTV dei tuoi clienti.

Per scoprire il vero valore delle tue conversioni devi applicare il concetto di lifetime value ai risultati delle tue campagne.

Per iniziare, impostiamo uno schema semplificato di calcolo basato sulla prima vendita. L’obiettivo è trovare il costo massimo per ogni conversione, al di sopra del quale l’attività può essere considerata con un ROI in perdita.

Fatturato dell’offerta: 2.000 euro

Margine di profitto: 40%

Lead che si convertono in una transazione: 20%

Valore per conversione:  2.000 * 40% * 20% = 160 euro

Se applichiamo il concetto LTV, invece, lo schema di calcolo basato sul valore del cliente potrebbe essere questo.

Rendimento medio del cliente in un arco di tempo (es. 3 anni): 5.000 euro

Margine di profitto: 40% (posso prevedere anche percentuali che cambiano nel tempo)

Lead che si convertono in una transazione: 20%

Valore per conversione:  5.000 * 40% * 20% = 400 euro

7 consigli per aumentare il VMO del tuo store

Se sei arrivato fino a qui per te sarà ormai molto chiaro che il tuo VMO può avere un impatto enorme sui tuoi profitti.

Ma c’è una domanda a cui devi ancora avere una risposta:

“Come convinco i miei clienti  a spendere di più con il mio brand, e poi a farlo ancora e ancora nel tempo?”

1. Offri una soglia con spedizione gratuita

Creare una soglia minima di valore dell’ordine per sbloccare la spedizione gratuita è un modo molto efficace per portare i tuoi clienti ad acquistare di più sul tuo store.

Ricorda questa soglia in ogni pagina prodotto del tuo store. In questo modo le persone saranno sempre consapevoli di quello che devono fare per sbloccare la spedizione gratuita.

Ma non fermarti qui. Fai i complimenti agli utenti con un messaggio automatico quando raggiungono la soglia che hai scelto.

Questo ridurrà la probabilità che un ordine venga annullato.

2. Includi dei regali nei prodotti più costosi

Se hai un e-commerce e vuoi aumentare i profitti devi lavorare su una cosa sola: la relazione con i tuoi clienti.

Per fare questo niente è meglio di fare loro dei regali. Soprattutto quando questi spendono di più sul tuo store.

Premiali con dei gift automatici insieme all’acquisto di alcuni prodotti più costosi nel tuo store.

3. Offri sconti su ulteriori acquisti

Per incentivare l’acquisto di più prodotti, crea degli sconti per gli acquisti multipli.

Offri uno sconto del 20% se acquisti due prodotti. Uno sconto maggiore sull’acquisto di 3 e così via.

Metti a conoscenza i tuoi clienti dello sconto. In questo modo saranno più portati ad acquistare vari prodotti, sapendo anche di risparmiare.

4. Crea promozioni a tempo limitato

Una delle leve psicologiche più incredibili è proprio la scarsità.

Infatti la scarsità spesso ci porta a fare scelte guidate più dall’istinto che dal pensiero razionale.

Questo è importante dato che la maggior parte dei nostri acquisti sono guidati da istinto e emozioni, più che dalla logica.

Crea delle promozioni a tempo limitato come sconti e bundle (pacchetti).

Ricorda: evidenzia bene le promozioni per dare un reale motivo ai tuoi clienti di approfittarne.

5. Offri abbonamenti ai tuoi prodotti

Un metodo innovativo per massimizzare i profitti del tuo store è quello di offrire abbonamenti ai tuoi prodotti.

Alcuni e-commerce stanno usando questo metodo da tempo per:

  • massimizzare i profitti
  • creare una relazione solida con le persone

Infatti un abbonamento vale molto più di un singolo acquisto. Questo perché le persone pagano scegliendo di essere nostri clienti per una quantità di tempo superiore.

6. Offri up sell

L’up sell consiste nell’offrire ai tuoi clienti delle opzioni più costose di ciò che stanno valutando di acquistare.

L’obiettivo dell’up sell è proprio quello di aumentare il valore dell’acquisto del tuo cliente.

Aggiungi dei prodotti della stessa categoria in ogni scheda prodotto per mostrare prodotti dello stesso tipo, ma di costo maggiore di quello visualizzato.

7. Offri cross-sell

Up sell e cross sell sono due concetti molto diversi.

Infatti il cross sell è quello che devi fare per massimizzare il valore del carrello quando il tuo cliente ha già scelto il prodotto che vuole portare a casa.

Se con l’up sell puoi aumentare il valore dell’acquisto vendendo un prodotto simile ma più costoso al cliente, con il cross sell puoi massimizzare il valore del carrello del cliente offrendogli dei prodotti solitamente meno costosi di quello che ha già scelto.

Infatti puoi fare cross sell offrendo prodotti correlati al prodotto scelto (come una cover per uno smartphone)

Vuoi aumentare l’AOV del tuo store?

Abbiamo visto i vari modi in cui puoi aumentare il margine del tuo business online. Ora non ti resta che applicare queste tecniche e iniziare così a costruire il tuo store online di successo.

Crea il tuo Account Gratuito. Elogy può aiutarti in tutto questo diventando il tuo fedele alleato dal carello alla porta di casa.

Per implementare con successo i tuoi up sell e cross sell Elogy si integra al 100% col tuo shopify store, permettendoti di avere il completo controllo su tutti i tuoi processi. 

Controlla efficacemente:

  • ordini, spedizione e giacenze
  • disponibilità della merce
  • prodotti per up sell e cross sell
  • bundle, offerte e promozioni
  • team di customer care
  • … e molto altro

 

Puoi iniziare da oggi a massimizzare il tuo AOV, le performance e il profitto del tuo e-commerce.

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MARCO - CEO ELOGY

MARCO - CEO ELOGY

Marco Lanzoni è il creatore di Elogy. La piattaforma che massimizza le performance del tuo e-commerce ottimizzando i processi pre e post vendita.

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